売れないなら「価格を下げるしかない･･･」と思っていませんか？
新しい買い手さんは、概ね3ヶ月周期で、移り変わります
簡単なプロフィールですが、私は、三井不動産リアルティ株式会社（三井のリハウス）という、全国売買仲介取扱件数37年連続No.1という輝かしい歴史の会社で、営業リーダーをしていました。
そのような素晴らしい会社で働くことができたからこそ、皆さまへお伝えできるノウハウです。
※人生の紆余曲折などは、拙著に掲載させていただいております。
本題ですが、売れないなら「価格は下げるしかない・・・」と思っていませんか？
これは、三井のリハウスに限らず、住友不動産販売・東急リバブル・野村の仲介＋など大手流通会社から地場の売買仲介専門会社まで、ほぼ全員の営業マンが、「そろそろ価格を下げませんか？」や「当初の販売計画に則り、週末を超えたら価格を下げましょう」と言っています。
なぜ、そのように価格を下げることを勧めるのか？それは、宅地建物取引業法の「媒介」3種類、専属専任媒介・専任媒介・一般媒介が関係しています。これら媒介契約の説明は割愛しますが、売りたい方が仲介会社へ売却を依頼するための書面です。その契約期間が最長3ヶ月と定められているのです（もちろん更新は可能）。
法律で定められている理由は、オーナー様の保護。3ヶ月で成果が出ないのであれば、仲介会社に問題や原因があるのでは？という監査的な理由があります。
ということは、仲介会社としては、3ヶ月以内に売れないと、媒介契約期間の満了で、他社へ鞍替えされてしまう可能性が高まる。ということが言えます。鞍替えされては、オーナー様から仲介手数料を頂けない＝3ヶ月タダ働き、となってしまうので、何としても3ヶ月以内に、オーナー様の物件を売ってしまいたいのです。そのため、3ヶ月で売るために、手を変え品を変え、3ヶ月での販売戦略や販売実績を並べて、媒介契約時点でオーナー様と販売計画の約束をするのです。
この慣習というか、営業ノルマは、どんな会社でも行き届いていますので、価格を下げることだけを勧めてくるような印象を受けます。余談ですがそれは、業界用語で「値こなし」と言います。「値段をこなす」＝オーナー様へ価格を下げてもらうことを指します。
ここまで、法律の規制を活用した、大変説得力のある売却計画について、少しご理解いただけたことかと思います。「売却」は、オーナー様の個別事情が大きく関与しています。よってここからお話しすることは、どなたにでもオススメできる方法ではないことは、十分承知しております。
ここから先は、納税期限へ向けた残り少ない売却、買い替えでWローンに耐えられない、離婚で売却など、売らなければならない「期日」が迫っている方には適しませんので、次のセンテンスを読んでいただければと思います。
今、ここから読む方は、売却に時間やゆとりがあるという前提で、ノウハウを綴りたいと思います。
はじめにズバリ！「買い手さんは一人いればいい」ということです。
相場よりあまりにも高額（例えば大手不動産各社の査定額より125％以上高い）は論外ですが、多少高く（110％程度）とも「売れる可能性は十分にある！！」ということです。
買い手さんの中には、「私たち10年探しています。」という方がたま～にいるのですが、そのような方は、毎日毎日真剣に探しているのではありません。地域限定の方に多く、ピンポイントの場所で売却物件が出たら、多少高くても絶対に購入する！というお客様が多いのです。今はコンプライアンスから表立って使えない言葉ですが、「隣の土地は、女房を質に入れてでも買いなさい」ということわざ(？)があったように、隣接地や近隣などの地域限定で、出れば欲しい！という方は、今の時代でも多くいらっしゃるのです。
そのように、ゆる～くお探しの方へ物件情報が届くには、3ヶ月程度では到底届かないのです。昔は近所にポスティングを営業自らが行いましたが、今はポスティングという行為自体が、サステナブルな観点からもNGとなっているので、インターネットや測量・道路調査などで売却を知ることは、意識していない方からすると、非常にハードルが高いのです。
と、買い手さんの中には2種類、いついつまでに欲しいという半ば期限が決まった方（以下「意識高い系」という）と、期限は決めていないが探しているという方（以下「意識低い系」という）が、ハッキリと分かれて存在しています。
前者の期限が決まっている方は、その時に一番お得な物件を買おうとしますので、相場よりも安いと感じる物件から売れていきますし、価格交渉も小さくないです。後者の方は反対に、思う物件ならばお金は出せるということで、相場より高くても購入していきます。面白いですよね。
補足しますと、意識高い系の買い手さんの場合、需給バランスが崩れ、売り手さんが少なく、買い手さんが多い時（例えば周辺物件が売れて無くなった）、あなた様の物件の価値が輝いて、価格を下げずともそのまま売れるケースがあります。
3ヶ月というのは、意識高い系の買い手さんにしても、毎週末毎に3ヶ月間も物件を、モチベーション高く探し続けることは難しいと、容易に想像がつきますよね。ということは、最長で3ヶ月周期で、新しい買い手さんが現れて、オーナー様の物件は輝くことがあるかもしれません。
①新しい買い手さんの出現、②地域の需給バランス、③情報が行き届く、という3つを見極めながら、適切な広告活動を行うことが肝要です。
ということで、ここまでの結論、「時間を掛けられるなら、高く売れる可能性がある」と言えます。
仲介会社の言うように価格を下げる必要もありません。
売却中に「販売価格を上げる！」ご提案をすることも！
あなたは「メルカリ」で商品を売ったことはありますか？
前述で、「期日が決まった売却」をしなければならない方は、このセンテンスも飛ばしてしまおうと思うかもしれませんが、このノウハウは是非お伝えしたいので、お読みください。
売却活動をしていて売れない時、「売却価格を下げてください」と言われることは当たり前。というお話しをしました。殆どの営業マンさんは、早くオーナー様の物件を売りたいので、「値こなし」をしてきます。私も三井不動産リアルティ在職中、この手法を発見するまでは、値こなしをしていました。
このセンテンスのタイトルは、少し刺激的であったかもしれません。売却中に「販売価格を上げる！」ご提案をすることも！この手法は、全ての物件で出来る訳ではないことは、予めご承知おきください。
それでは、どのような物件や状況であれば値上げが出来るのか？という核心をお話ししたいと思います。その際の要素のひとつ、「必要書類」については、ボリュームがあるため末尾に記載します。
売却中に「販売価格を上げる！」ご提案をする要素や状況
① 必要書類がある
末尾を参照ください。
② 相場が上がり調子の時
これは当然です。東京23区や準ずる23区外では、2013年頃から10年以上、上昇傾向にありました。しかし、同一エリア内で物件数が増えたり、物件に特殊性がある場合は、値下がった事例も。
③ 人気エリア
人気エリア＝買いたい方が多い。それなのに、物件数が少ない場合、どうしても「いついつまでに買わなければならない」という方にとっては、市場に現在ある物件から選ばなければなりません。
④ フォトジェニックな物件
角地・南道路・日当たり良好・前面道路5ｍ以上など、フォトジェニックな要素のある、いわゆる「映える物件」。今の時代にマッチしている、顔が良い＝第一印象が良い物件は、高く売りやすいです。
⑤ 室内が素敵な物件
素敵という感覚的な表現で恐縮ですが、オシャレな内装・変わった間取りなど、「世界に一つだけ」と感じさせてくれる物件は、ファンから熱狂的に支持されます。中途半端では逆効果です。
⑥ 現金化を急ぎたい
例えば、いついつまでに現金化したい場合、弊社が確実に、買取の中で最も高く買取りさせていただきます（協力会社の場合もあり）。高く買取りさせていただく場合、市場へ広告する価格を、一定期間「値上げ」させていただきます。詳細は、ご依頼を承る際にお伝えいたします。
これらの要素がありますと、当初の販売価格よりも「値上げ」を行いやすくなります。
そして末尾にある、必要書類たちが揃っているということが、高く売るために大切な基本です！
もちろん、そのエリアや市場の需給バランスを見ながら、適切なタイミングで行います。
買い手さんは約3ヶ月で入れ替わりますが、そのスタートと終わりは、明確にいつかはわかりません。また、その3ヶ月の期間内に、約2週間ごとにトレンドが変わります。
トレンドというのは、例えばマンションに人気が偏ったり、戸建が売れたりなどの「種別」の場合もあれば、エリア内で、この丁目だけ売れたり売れなかったりと、不思議なトレンドの変化があるのです（この謎は永遠に解けません）。
ということから、売却中「販売価格を上げられる！」と思ったタイミングで、「値上げ」をオーナー様へご提案させていただく場面があると思います。その時は、ユニバーサル・リアルティ株式会社は何を言っているんだ！と思わずに、前向きに捉えていただければと思います。
もちろん、そのタイミングについては、毎日市場を見ているプロフェッショナルとしての肌感覚です。そのため、今のところデータや統計といった数字やグラフで表すことが出来ませんので、あしからず。
続いて、「本当にそんな値上げが出来るの？」ということを、オーナー様ご自身で体験していただくことをオススメさせていただきます。不動産という大きな資産は、日常的に売買することが簡単ではないため、タイトル2つ目の「あなたはメルカリで商品を売ったことはありますか？」に入ります。
「メルカリ」を知らない、という方は少ないと思います。念のためご説明すると、様々な「物」をフリーマーケット（＝個人間売買）するアプリです。例えばお手元に、今は使っていない「ルイヴィトン」のバッグがあったとします。それを、ご自身で写真撮影・コンディションや説明を入力・発送方法を選んで、最後に価格を決めて出品します。
この「価格を決める」という作業ですが、どのように値段を決めるのか？自分で適当にこれ位なら？と決めるのが、これまで現実世界のフリーマーケットだったと思います。
しかしメルカリには、沢山の物が出品されていますので、自分が出品したい物と同じ物をリサーチして「相場」を把握することができます。「相場」を把握したら、心情として相場よりも少し高く売り出すのではないでしょうか？
販売開始すると、すぐに売れる場合もあれば、見向きもされない（＝閲覧数が少ない）場合もあります。なぜ？と相場を把握したときよりも、長い期間、他の出品を見渡すと、同じ型や生産年の「ルイヴィトン」のバッグなのに、高く売れている物もあれば、相場よりも安くなっている物があることに気づきます。そして、見ていけばいく程、だんだんその理由を見出せるようになります。その視点や視野をメルカリで養い、不動産売却に活かすことができるようになるのです。
細かくお伝えすれば、不動産は「唯一無二」なものであるために、メルカリでの販売手法とは若干異なる部分もあります。しかし、メルカリのように「相場の変動」「新しい購入検討者の動き」「その他要因」を日々観察し、メルカリで高く売ることの「勘を身につける」と、前述の①～⑤でお伝えしたこと、売却中に「販売価格を上げる！」について、ご理解いただきやすいと思います。
と、ここには書ききれないノウハウや筋道がありますので、詳細は、弊社へご依頼いただく際にお伝えできればと思います。
仲介会社ではなく、「情熱」と「アイデア」で売却が決まる！
名前やチーム、ユニットだけではない、関わる「人」が命！
少し歴史のお話しですが、日本の不動産流通システム（中古売買）は、1975年頃から財閥系大手流通会社が先導してマーケット（市場）を作ってきました。その頃から今日まで、私が勤務させていただきました三井不動産リアルティ株式会社が、37年連続で取扱件数No.1ということで、リーディングカンパニーとして歴史を作ってきました。当時、日本の不動産市場は、「千三つ屋」と言われ、千に三つ位しか話が纏まらない＝嘘つきやほら吹きである。と言われてきました。そんな市場のブレを正そうと、財閥系大手流通会社がルールを作ってきた部分が大きいと感じています。
その歴史が物語るように、多数の取引実績から、膨大な量の取引データを各社独自で持っています。
時代の変化と共に、賃貸は街の不動産屋さんでもいいけど、売買は大手指向、という流れが大筋かと思いますし、街の小さな不動産屋さんでは、大手のような売買仲介ができないとは、経験者の私も感じます。
10年前であれば、確かに大手不動産会社の方が、売り手さんは高く売れた可能性が高かったと振り返ります。しかし、その頃まで様々な問題、REINS不掲載や売り止め、囲い込み両手契約、キックバック、詐欺まがい等が横行しており、国から法令順守が叫ばれました。そのお達しから、大手不動産会社と宅建業界団体から徹底されるようになり、不動産業界としてコンプライアンスが整備された今の時代は、少しその様子が変わってきました。
売買物件のREINSでの整合性が確立されたことで、情報の公平性が担保されました。広告規約の遵守も中小宅建業者まで浸透してきました。そのように、法令順守が進めば進む程、物件の情報はすぐに行き渡るのですが、情報が無機質なデータとして変化して、ひとつひとつの物件ごとの個性や味、温かみといったものが失われ、画一的な募集となりがちであると感じます。
そのような中、名前の通った大手から中堅不動産会社は、労働環境や待遇の改善などの働き方改革によって、チーム制やユニット制という形へ変化しました。それは過去、個人スキルに頼った営業手法から、小さい組織での営業手法へ変えることです。限られた時間の中でも、お仕事の質を高めるため、様々な人が案件に関わることで、間違いを犯さないチェックの目を作り、案件について理解を深めるという方法で、質の高いサービスを提供することに移行されました。
確かに間違いを犯さない、というチェックの目は増え、均一なサービスを提供する体制が整ってきましたが、そこは反対に、個人的な情熱や新しいアイデアを取り入れた仲介活動が、現場レベルで行いにくくなってきたと言えるかもしれません。
前述しましたが、2013年頃から東京近郊の価格相場は上がり続け、バブル期を越える所まで伸びてきました。その理由について、分析など掘り下げることはしませんが、今後に目を向けると、人口減少・超高齢化・空き家問題など、不動産にまつわる環境は、ドンドンと変化していくことは、目に見えて明らかであると思います。
そして時代は、これまでの販売手法から、今は各種SNSやYouTubeなど動画等を活用した集客へ変化してきました。今後はAIが、物件の提案や事務処理をするなど、人出不足を補うプラスアルファとして普及し、成長をしていくと思います。
そのような時代に、不動産売却を成功させるためには、画一的なサービスやアイデアの枠を超えた、人間らしいコミュニケーションや感覚によって生まれる、「情熱」や「アイデア」をもった売却手法なのではないでしょうか。
不動産オーナー様と営業マンがコミュニケーションを密にとり、家族以上の関係となって、大切な不動産を売却していく。そのような二人三脚の形が、不動産売却を成功へ導いていくものと思います。
ときめく時間や場所のお手伝いをし、人・社会・自然へ、継続的に貢献すること
【必要書類】
（1）土地（以下の準備が、揃っているor揃う目途がある）
① 確定測量図および境界確認書
② 私道の場合、公道へ抜けるまでの全ての私道所有者の通行掘削承諾書（第三者継承条項付き）
③ 越境について、被害or加害のいずれも、隣接地と合意した書面（第三者継承条項付き）
④ ライフラインに共有がある場合、所有者全員と維持管理等に合意した書面（第三者継承条項付き）
⑤ 借地の場合、地主（底地権者）と売却等についての条件を記載した書面
⑥ 登記簿謄本に第三者の権利がある場合、売却価格を受領したら解決できることを証明できる書類
⑦ 所有者が共有の場合、共有者全員が売却を承諾している
⑧ 所有者が、成年後見制度を利用する必要がある場合、その手続きができている
⑨ 建物がある場合、建物所有者が売却に合意している書面
⑩ 土地や建物の、動産物や植栽等の処分について、所有者以外に許可の必要がない
⑩ 心理的瑕疵や懸念事項を開示している（物件状況等報告書＆設備表の記載）
⑪ 購入時の売買契約書や領収書
⑫ 近隣と取り交わした書面や、地域の独自ルール等の書面
（2）戸建（上記の土地に加えて）
① 建物の資料（新築時・補修時・増改築時・リフォーム時など）
② 設備の取扱い説明書
③ 注文建築の場合は、建築時の請負契約書や領収書等
④ 建売住宅の場合は、購入時の売買契約書
⑤ 建物の設備表
（3）マンション（以下の準備が、揃っているor揃う目途がある）
① 登記簿謄本に第三者の権利がある場合、売却価格を受領したら解決できることを証明できる書類
② 所有者が共有の場合、共有者全員が売却を承諾している
③ 所有者が、成年後見制度を利用する必要がある場合、その手続きができている
④ 敷地権ではない場合、土地等へ所有権移転を妨げる権利等があっても解消できることを証明する書類
⑤ 借地権の場合、地主（底地権者）と売却等についての条件を記載した書面
⑥ 心理的瑕疵や懸念事項を開示している（物件状況等報告書＆設備表の記載）
⑦ 購入時の売買契約書や領収書（補修時等の資料や領収書）
⑧ マンション管理に係る書類（管理規約・総会議事録や議案書・その他）
⑨ 同じ階や隣接住戸と取り交わした書面や、管理組合以外の独自ルール等の書面
（4）収益不動産・事業用不動産（これまでの上記に加えて）
① 賃貸借契約書等
② 保証会社契約書類
③ 保守点検関係書類（エレベーター・電気・警備・清掃など）
④ 管理会社との契約書類
⑤ 修繕履歴
⑥ 鍵
⑦ その他個別に必要なものがあります
もちろん、権利証or登記識別情報、固定資産税等納税通知書など、公的書類も必要になります。
【売りたいオーナー様】
1）売却を依頼したい
まずは、以下のフォームより、必要事項を記入して送信ください。
内容を確認させていただき、私たちよりお電話にて、ご連絡させていただきます。
※媒介契約を締結いただき、ご成約時には正規仲介手数料（物件価格の3％＋6万円に消費税）を申し受けます。
2）他社で売却中だが、セカンドオピニオンしてほしい
こちらも承っております。
以下のフォームより、必要事項を記入して送信ください。
内容を確認させていただき、私たちよりお電話にて、ご連絡させていただきます。
※料金については、現在の状況や販売価格、難易度を勘案して、ご提案させていただきます。
お問合わせ
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